O que é o custo de aquisição de cliente?

Se você tem procurado conteúdos relevantes sobre marketing e vendas, já deve entender que as métricas são fundamentais para ajudar nas decisões estratégicas de uma empresa, não é mesmo? E uma dessas métricas é o CAC, custo de aquisição de cliente.

O CAC é uma métrica que vem sendo muito relevante para algumas empresas. No entanto, a grande maioria delas ainda não se atentaram para este fator, principalmente por não saberem da sua importância na hora de tomar algumas decisões importantes.

Caso você ainda não conheça bem o conceito do CAC, o post de hoje vai ajudar a esclarecer o propósito e a importância desse cálculo, assim como te guiar no acompanhamento dele para tomar decisões conscientes, independente do tamanho da sua empresa.

O que o custo de aquisição de cliente significa?

O custo de aquisição de clientes é o quanto sua empresa precisou investir, em média, para conquistar um cliente. Ele é calculado somando todos os investimentos feitos em marketing e vendas, com objetivo de tornar um prospect em cliente, dividido pelo número de clientes conquistados no período.

É indicado que o custo de aquisição de clientes (CAC) seja calculado e acompanhado todos os meses, tomando cuidado com alguns eventos esporádicos que podem fazer seu CAC aumentar. Por exemplo, imagine que você aumentou sua equipe de vendas este mês, é possível que suas vendas não tenha um incremento proporcional neste período, levando a uma elevação do CAC, mas com o tempo ele voltará a se estabilizar, fique tranquilo!

Como calcular seu custo de aquisição de cliente?

Primeiro, é necessário saber todos os gastos ocasionados pelos departamentos diretamente ligados às áreas de marketing e vendas para a aquisição de clientes, como por exemplo:

• Salários e comissões;
• Viagens para visitar clientes;
• Eventos;
• Telefonia com clientes;
• Publicidade online e offline;
• Software de marketing digital;
• Serviços terceirizados;
• Compra de mídia (redes sociais e Google).

Na sequência, é preciso quantificar quantos clientes novos foram adquiridos pelos esforços de marketing e vendas dentro do período analisado. Não esqueça de desconsiderar todas as áreas da empresa que não atuam diretamente na conquista de clientes, por exemplos: produção, administrativo, suporte e etc.

Por fim, para calcular o CAC é só aplicar a fórmula:

CAC = Soma dos investimentos em marketing e vendas / número de clientes adquiridos.

Uma sugestão que pode ajudar no levantamento de todas as informações, é criar uma planilha com as despesas e investimentos antes de fazer a soma dos valores. Posteriormente, você aplica a fórmula e realiza o acompanhamento periódico do indicador. Cada vez que algum valor sofrer alguma alteração você deve atualizar a planilha, ok?

Como sei se o meu CAC está bom?

Não existe um valor ideal para o CAC, mas você deve olhar atentamente para dentro da sua empresa e sempre tentar diminuir esse indicador. O melhor a se fazer é sempre acompanhar e estudar a fundo cada levantamento. Isso porque é possível que haja diferenças entre um mês e outro, por conta do número menor de fechamento de negócios ou algum investimento pontual.

É necessário entender que o CAC por si só não te vai dizer se a sua empresa está financeiramente bem ou não. Para isso, deve-se compará-lo com outros indicadores, como o valor do ticket médio e o LTV (life time value).

O valor do ticket médio indica o quanto seu cliente gastou para adquirir seu produto; já o LTV é uma estimativa do quanto ele irá contribuir para a sua empresa durante a vida útil dele, ou seja, o quando ele irá comprar de você até deixar de ser seu cliente.

Para que as empresa tenha uma lucratividade maior, é necessário que o CAC seja menor que esses indicadores. Pense comigo na seguinte situação: o valor que seu cliente gastou com você ao longo de toda a vida útil dele foi menor que o seu investimento para conquistá-lo. Nesse caso ele te deu prejuízo, não é? Viu como essa análise é importante e pode ajudar na sua tomada de decisão?

É possível diminuir o custo de aquisição de cliente?

Sim, é possível diminuir o valor do seu CAC a longo prazo. Para isso, você precisa mapear todos os seus investimentos na aquisição de clientes, para saber quais métodos e técnicas são mais eficazes.

Concentre os esforços da sua equipe nestas ações e invista em novidades! Algumas ações que têm se mostrado bastante efetivas e têm um custo bem menor do que investir em anúncios em mídias de massa. Novos investimentos na implementação do inbound marketing, bem como o investimento em marketing de conteúdo e algumas automações de marketing se mostram efetivos.

Outras estratégias que se mostram eficientes é o home office, muito utilizado para redução de custos com infraestrutura, bem como o uso de um CRM, que vai te ajudar a ter todas as informações organizadas.

Descobrindo o CAC da sua empresa, é possível otimizar os investimentos e repensar estratégias para garantir a sustentabilidade e a saúde financeira do seu negócio.

Ficou claro o que é o CAC, a sua importância para o planejamento e operação das atividades de marketing e vendas na sua empresa e como ele pode estar relacionado ao seu sucesso? Conte para a gente se você já fez o cálculo dessa métrica!