estratégias de vendas

Entenda O Que São Estratégias de Vendas e Conheça 4 Técnicas Infalíveis Para o Time Comercial!

Se você perguntar para qualquer gestor da área de vendas, independente do segmento em que atua, qual o seu maior desafio, a resposta será unânime: vender mais e melhor. E como isso é possível? Criando estratégias de vendas melhores e mais assertivas.

Quando você aprende e coloca em prática táticas de vendas, o desempenho do seu time aumenta. Sabemos que mudanças não acontecem num piscar de olhos, porém elas podem impactar muito nos resultados da sua equipe.

Existem diversas ações que podem ser decisivas para que você aumente suas vendas e tenha um planejamento eficaz. Continue a leitura e conheça as melhores estratégias de vendas para implementar no seu negócio.

O que é estratégia de vendas

Estratégias de vendas são ações desenvolvidas pelas empresas com o objetivo de gerar vendas e aumentar a receita. Ela faz parte do planejamento estratégico e envolve desde a prospecção e qualificação de potenciais clientes até medidas para o gerenciamento de contas e retenção dos atuais clientes.

Traduzindo em outras palavras, ela diz respeito aos esforços que o seu time precisa realizar para fechar mais negócios. 

É muito comum que as pessoas confundam estratégias de vendas com técnicas de vendas. Embora estejam relacionados, elas não são a mesma coisa. Confira as diferenças:

  • Estratégia de vendas: são objetivos comerciais que você precisa atingir, quando e o que é preciso fazer para atingi-los;
  • Técnica de vendas: são as habilidades utilizadas pelos seus vendedores para conseguir atingir o objetivo proposto na estratégia.

Agora que você já sabe o que é estratégia de vendas e diferenciá-la de técnicas de vendas, continue conosco para conhecer mais sobre o processo e ainda como montar uma estratégia de vendas eficiente.

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Como montar uma estratégia de vendas bem sucedida?

Montar uma estratégia de vendas pode parecer simples, mas reserva algumas armadilhas. Mas antes de falarmos sobre isso, é fundamental que você tenha bem definidos os objetivos para o seu negócio, tanto a curto como a longo prazo.

Já tem clareza no objetivo? Agora é a hora de criar a estratégia para torná-la possível financeiramente e operacionalmente. Por exemplo: você quer dobrar o faturamento da sua empresa no próximo ano. Para que este objetivo possa ser alcançado, você tem estrutura para produzir, desenvolver, administrar, entregar e vender?

Como está a sua força de vendas? Ela é própria ou terceirizada? Eles trabalham de forma externa, interna ou mista? Precisa investir em alguma tecnologia para otimizar o trabalho? Vai iniciar uma estratégia de vendas online?

Portanto, desenvolver uma estratégia de vendas é muito mais do que definir objetivos e metas, ela precisa estar alinhada com a estratégia corporativa.

É comum que a estratégia seja dividida em 4 fases, para tornar mais prático o seu desenvolvimento. Abaixo explicaremos mais sobre cada uma delas, confira!

Quais as fases de uma estratégia comercial eficaz?

Para que a sua estratégia seja efetiva e traga o resultado esperado, é preciso conhecer as fases e saber que elas podem ser utilizadas em conjunto ou separadamente, tudo vai depender do seu objetivo. Vamos a elas?

1 – Prospecção

Esta etapa é fundamental e você vai precisar que as suas equipes de marketing e vendas atuem de forma conjunta. Aqui, seus vendedores podem trabalhar de maneira mais tradicional, como cold e-mails e cold calls. Ou seja, aquele contato frio, onde o vendedor procura apresentar sua oferta para um público que não teve contato prévio com a empresa.

Já a equipe de marketing, pode utilizar de táticas de marketing digital, como marketing de conteúdo, SEO ou links patrocinados e e-mail marketing. O importante é identificar quais canais de prospecção tem maior aderência com a persona da sua empresa.

2 – Qualificação

A etapa de qualificação é bastante importante e é a responsável em verificar se os clientes prospectados podem se tornar, de fato, uma oportunidade de venda. Para isso é importante ter uma pessoa da equipe dedicada para esta fase.

Além disso, esta fase evita que o seu vendedor perca tempo com um contato que possivelmente não irá avançar na jornada.

3 – Negociação

Agora que você já atraiu possíveis clientes e sabe que eles tem um grande potencial de fechar uma venda, chegou a hora de conquistá-los. Nesta fase é fundamental que você conheça as dores, necessidades e desejos, para que possa oferecer o produto ou serviço que resolverá o problema com assertividade.

Para tanto, sua equipe de vendas precisa estar bem treinada para escutar seu cliente, tentando ser empático e compreendê-lo da melhor forma possível.

É nesta etapa que seus vendedores irão utilizar técnicas de vendas, para propor soluções que atendam às suas expectativas. Caso esse processo seja realizado com sucesso, o próximo passo é negociar com o cliente e, finalmente, fechar negócio.

4 – Fidelização

Esta é uma das etapas mais difíceis dentro do processo comercial. Isso porque, você precisa superar as expectativas dos clientes, gerar satisfação e encantamento, assim ele será fiel a sua marca.

Ainda, este processo de fidelização pode garantir a expansão de uma compra ou uma venda adicional, o que é conhecido como up-sell e cross-sell. Além disso, um cliente plenamente satisfeito pode indicar sua empresa para novos clientes, gerando mais vendas.

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Táticas de vendas para implementar ainda hoje

Agora que você já conhece o conceito de estratégia de venda e já sabe como desenvolver a sua, que tal conferir algumas táticas para potencializar ainda mais seus resultados?

Se torne especialista no que você vende

Credibilidade e autoridade são dois fatores decisivos na hora de realizar uma venda. Clientes buscam pessoas que, além de serem capazes de entendê-los, tenham conhecimento sólido e sejam especialistas. Não à toa que, ao buscar por um serviço ou produto, os clientes novos tendem a procurar empresas consolidadas no mercado ou bem avaliadas por clientes antigos.

Por isso, argumentos de autoridade (como números e estatísticas), posicionamento corporal e uma fala segura e compreensível são elementos-chave para um contato próspero com o cliente. 

Para que o seu vendedor adquira mais confiança no momento da venda, é possível criar um script com os principais aspectos e diferenciais da sua empresa e do produto/serviço que você comercializa.

Tenha um time preparado para às objeções de vendas

Nada é mais comum na vida de um vendedor do que se deparar com objeções de vendas. Elas são os questionamentos feitos pelo cliente em relação a aspectos do produto ou serviço/serviço. Mesmo quando o vendedor aplica algumas técnicas de persuasão, elas são bastante comuns.

Existem diversas objeções que podem aparecer no momento da compra. Para te ajudar, preparamos uma lista com as mais comuns, confira!

  • Desconfiança sobre a credibilidade da empresa
  • Questionamentos sobre o preço do produto ou serviço;
  • Indecisão sobre a compra;
  • Incertezas sobre o timing da compra; 
  • Dificuldade em perceber a relevância ou a função do que está sendo oferecido. 

É importante que você verifique com o seu time quais são as mais frequentes no seu negócio e prepare uma lista com cada uma delas e a justificativa. Isso vai auxiliar, e muito, na hora da venda.

Use gatilhos de vendas

Gatilhos mentais são estímulos transmitidos por meio da fala, da exibição de imagens ou vídeos, que direcionam uma pessoa a uma tomada de decisão. São bastante utilizados nas estratégias de vendas e marketing, pois ajudam a encurtar os ciclos de venda. 

Conheça alguns dos mais utilizados e seu objetivo:

  • Escassez: transmite a sensação de que aquele produto é limitado e pode acabar a qualquer momento;
  • Urgência: semelhante ao gatilho da escassez, o argumento de urgência é utilizado para transmitir a sensação de pouco tempo, ou tempo limitado, estimulando um fechamento de venda mais rápido; 
  • Aversão à perda: este gatilho desperta no cliente a sensação de que ele pode perder algo se não fechar a venda (como resultados, clientes, agilidade etc.);
  • Exclusividade: nesse caso, o vendedor oferece algo ao cliente que apenas ele, ou um grupo muito seleto, terá acesso; 
  • Novidade: argumento que desperta a sensação de experimentar ou vivenciar algo inédito ou novo no mercado; 
  • Autoridade: serve para validar uma informação, usando, para isso, nomes de especialistas no assunto;
  • Prova Social: gera estímulo com base na opinião de outras pessoas que já utilizaram o produto ou serviço daquela empresa;
  • Benefício: está relacionado à forma como determinada compra vai trazer vantagens para a vida do cliente.

Use a tecnologia a seu favor

Além destas três técnicas que falamos aqui, você ainda pode contar com o apoio da tecnologia para vender mais e melhor e dar uma maior agilidade ao processo de vendas.

Você pode utilizar todo o poder do marketing digital, criar páginas nas redes sociais e mais, contar com softwares que irão potencializar seus resultados, como um CRM para organizar todas as informações dos clientes e prospects, e o aplicativo força de vendas, para que seus vendedores externos possa emitir pedidos de vendas com o celular e ter acesso a todo o histórico de vendas do cliente.

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