pessoas estudando estrategias de inbound e outbound marketing

Inbound e Outbound: qual a melhor estratégia para o meu negócio?

O marketing já é um conjunto de atividades de gestão indispensáveis para quem quer se manter competitivo e em pleno crescimento. Muitas vezes ele ainda é pouco compreendido, principalmente por alguns segmentos que não entendem muito bem como o marketing pode ser usado para aumentar as vendas e a participação de mercado dos seus negócios. 

Em primeiro lugar, vale ressaltar de forma bem objetiva que o marketing é a área que estuda o mercado e determina, segundo os conceitos do marketing tradicional os 4Ps: produto, preço, praça e promoção. Ou seja, ele atua desde a concepção do produto, passando por determinar o preço, pela estratégia de distribuição até que por fim, na promoção/venda do produto para o mercado para o qual ele foi idealizado.

Aqui, nós vamos falar de uma porção pequena do marketing que são as estratégias de promoção e venda do produto ou serviço. Abordaremos especificamente sobre duas modernas técnicas que você pode usar para vender seu produto. As duas estratégias que vamos falar são inbound e outbound marketing: Vamos conferir?

O que é inbound marketing e outbound marketing

Antes demais nada, é importante ter em mente que o marketing sempre irá pensar na metodologia AIDA, quando for realizar qualquer estratégia de penetração de mercado

AIDA

Tenha isso sempre em mente para toda e qualquer estratégia que for utilizar.

Dito isto, podemos dizer que Inbound e Outbound são estratégias de prospecção de mercado. Por meio destas estratégias você pode conquistar mais clientes e vender para o seu público. Veja abaixo um resumo de cada uma destas estratégias:

Inbound marketing: Estratégia de puxar

Nesta estratégia você produz conteúdos de referência para quem você vende, cria autoridade sobre temas que são importantes para o seu público então, naturalmente ele encontra você, seja por buscas no Google ou nas redes sociais por exemplo:

Para atrair este seu potencial cliente você precisa antes de mais nada entender a jornada que ele percorre até o seu produto, na verdade você precisa ser conhecido por seu público antes mesmo dele pensar um em produto. 

Entender todo o cenário ao redor da jornada de compra capacitará você a produzir conteúdos que farão com que o cliente com perfil ideal chegue até você e então, será possível iniciar um relacionamento até que ele venha a comprar efetivamente.

Mas como? Por meio de conteúdos publicado em seu blog, anúncios nas suas redes sociais, tráfego qualificado para o seu site (seja por buscas orgânica ou paga). Esses são alguns exemplos. 

Você poderá ainda, trabalhar esse relacionamento com seu público de forma automatizada e escalável, oferecendo conteúdo em troca de informações se tiver as ferramentas adequadas para automatizar o seu processo de vendas.

Outbound: Estratégia de empurrar 

Nesta estratégia é um pouco diferente. Você ainda precisa entender todo o processo de vendas do seu perfil cliente ideal porém, é necessário que, ao invés de conteúdos de blog e redes sociais, você monte scripts de abordagem e listas de prospecção. 

Nesta estratégia é imprescindível que você tenha uma ferramenta que te dê a chance de buscar de forma confiável por seus potenciais clientes com perfil ideal. 

No outbound, você geralmente utiliza os meios mais convencionais como e-mail ou telefone. O fator que determinará o sucesso da sua estratégia é proporcional ao esforço de minerar o perfil de cliente ideal, na capacidade de entendimento e criação de scripts de abordagens sempre afiados e na execução de cada tarefa, sendo feita por pessoas com os perfis adequados para cada fase.

Ok, mas qual a melhor estratégia para o meu negócio? Siga para o próximo tópico que você entenderá porque a resposta é: depende.

Confira 5 passos para extrair o melhor do marketing moderno

Não é possível determinar qual dos canais é mais adequado para o seu negócio sem uma análise da sua empresa. 

Se você quer agir de forma precisa, é necessário entender todo o cenário onde você está inserido para determinar qual das estratégias faz mais sentido para você!

Mas, um spoiler: investir em canais híbridos sempre será uma excelente opção se você tiver recursos para isso. Sabe aquela regra de investimento básica? Diversificação? Serve para o marketing também!

Agora, seguem 5 passos básicos para você descobrir qual a melhor abordagem para o seu negócio!

  1. Faça um diagnóstico situacional da sua empresa e entenda onde você está inserido e faça a análise SWOT da sua empresa (pontos fortes, pontos fracos, suas oportunidades e ameaças)
  2. Analise o potencial do seu mercado (market share) e mapeie os seus concorrentes  
  3. Entenda o seu público e as suas personas definindo se você irá atuar B2B ou B2C e, desenhe as personas que você precisa se relacionar
  4. Entenda como acontece o processo de compra do seu produto desde atenção, interesse, desejo até a ação
  5. Determine quais canais são mais interessantes para você, quais você poderá ter foco e constância: sempre que possível , busque sempre diversificar os canais de aquisição

Seguindo esses passos, você poderá entender sua situação e onde encontrar qual dos canais faz mais sentido para o seu negócio.

Dica Bônus: Tenha um bom plano, as ferramentas, as pessoas em papéis de acordo com o seus perfis e o seu processo claro e bem documentado!

Quais as vantagens e desvantagens dos canais de aquisição Inbound e Outbound?

Vamos fazer uma análise superficial sobre as vantagens e desvantagens dos canais de aquisição do inbound e outbound e também mencionar alguns dos erros cometidos ao apostar em cada uma destas estratégias. 

Inbound: vantagens, desvantagens e erros

Desvantagem: Dependendo da estratégia, do público e concorrência, pode demorar mais para performar.

Vantagem: Geralmente o custo de implementação é menor e os resultados são escaláveis. Assim, depois de que a estratégia atinge certa maturidade pequenas pausas não invalidam todo o trabalhado construído.

Erro: Achar que não vai comprar mais MP ou que será a resolução de todos os problemas. Não é. A resolução dos problemas sempre será planejamento, ações consistentes, análise e a repetição infindável deste ciclo.

Outbound: vantagens, desvantagens e erros

Desvantagem: O custo costuma ter maior peso, pois envolvem mais pessoas no processo e, neste caso, se a ação de prospecção para, o resultado para imediatamente

Vantagem: Você tem mais poder de aceleração neste canal, pois possui mais processos e pessoas. Ou seja, quanto mais volume de atividades e quanto mais claro forem, mais resultados terá e também, consegue fazer correções de forma mais rápida.

Erro: Achar que todas as pessoas no processo de prospecção e vendas tem o mesmo perfil. Não separar os processos e pessoas com base em suas capacidades, pode matar esta estratégia

Lembre-se: cada negócio tem sua peculiaridade e para cada um deles há uma série de ajustes que fazem sentido em cada uma das estratégias. Entenda seu mercado e adapte as estratégias para a sua realidade!

E para momentos de incerteza, como usar o marketing ?

Dicas rápidas para ter em mente em momentos de incerteza

  • Foque em gerar audiência e posicionamento: estou atraindo leads que podem gerar vendas no futuro?
  • Continue investindo em mídia paga. Há uma certa limitação de alcance orgânico, especialmente em redes sociais e, para que seu conteúdo chegue a pessoa certa você precisará contar também com mídia paga.
  • Não pense apenas no curto prazo, pense em ações duradouras e consistentes: resultados vem com a consistência de ações
  • Obedeça o ciclo: planejamento > ação > análise de resultado > Repete

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