Lucro e faturamento: vender mais não significa lucrar mais

Lucro e faturamento: por que vender mais não significa lucrar mais?

Muitas pessoas acreditam que o lucro de uma empresa está relacionado apenas ao volume de vendas. No entanto, essa relação não é equivalente, uma vez que aumentar as vendas não necessariamente quer dizer lucrar mais.

Se como gestor da sua empresa você quer aumentar a lucratividade é preciso compreender primeiro quais são as diferenças entre receita, lucro e faturamento. Não só isso, saber como mensurar a lucratividade e quais são as estratégicas que podem aumentar os seus lucros.  

Para ajudá-lo a compreender melhor esses tópicos, preparamos esse post completo para te auxiliar a vender muito, inclusive a lucrar mais. Boa leitura!

Receita, lucro e faturamento: quais são as diferenças? 

Se perguntássemos qual é a diferença entre receita, lucro e faturamento, você saberia a resposta?  

Por estarem diretamente relacionadas, muitos profissionais acabam confundindo seus significados e, consequentemente, usando das informações erradas na hora de montar um planejamento ou demonstrativo.

O faturamento é considerado o valor total das vendas de uma empresa. Ou seja, a soma dos valores recebidos com a comercialização de seus produtos ou prestação de serviço. 

A receita é a soma de todos os valores que entraram na empresa naquele período. Podem ser vendas da operação direta – o faturamento – somado com receitas não operacionais, como juros recebidos ou até mesmo valores provenientes da venda de um ativo, como uma máquina não mais utilizada.

O lucro, por sua vez, é o valor que sobra após a empresa deduzir todas as despesas e custos. Isto é, o valor das receitas menos os custos com a produção, folha de pagamento, impostos, entre outros.

Diferente do faturamento e da receita, o lucro é o montante que resta após os abatimentos.

FATURAMENTO = soma das notas fiscais de vendas ou prestação de serviços 

RECEITA = FATURAMENTO + todos os valores que a empresa recebe de transações financeiras


LUCRO = RECEITA – custos e despesas

No varejo, por exemplo, segundo a CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) as vendas à prazo vêm crescendo ao longo dos anos. Isso quer dizer que uma empresa pode vender e faturar muito em um único mês, mas não necessariamente ter o valor dessas vendas no caixa. 

Uma vez que os valores à prazo podem ser contabilizados somente nos meses seguintes, vender mais em um mês não significa necessariamente dar lucro no mesmo. A empresa pode aumentar as vendas, mas ainda assim apurar resultados negativos.  

Por isso é importante conhecer esses conceitos para fazer as análises certas e tomar decisões conscientes. Pois, pode fazer parte da estratégia de negócio assumir um lucro menor em determinado período, em prol de outros ganhos como a fidelização de um cliente, por exemplo.

Neste contexto outro indicador importante é a lucratividade. Você sabe o que ela representa? 

planejamento de vendas ebook

Lucratividade: o que ela demonstra e como mensurar?

A lucratividade é um indicador de eficiência operacional e mostra a relação entre o valor do lucro líquido e o valor das vendas. Esse percentual demonstra a competitividade do negócio e o ganho que ela obtém sobre o trabalho que desenvolve.

Lucratividade = (Lucro Líquido / Faturamento) x 100

Por exemplo, se a cada R$ 1000,00 em vendas, sua empresa tem R$ 150,00 de lucro, depois de pagas todas as despesas e os impostos, a lucratividade está na casa dos 15%: Lucratividade = (150 / 1000) x 100.

Isso quer dizer que sua empresa agregou R$150,00 sobre o trabalho de produção e comercialização do seu produto. Claro que quanto maior a lucratividade, melhor. Mas existem muitos fatores que podem afetar a lucratividade, como a queda nas vendas, aumento dos prazos, aumentos dos custos e das despesas financeiras, entre outros.

Margem de lucro: por que calcular?

No tópico anterior vimos que o lucro é a diferença entre as receitas, custos e despesas. Assim sendo, para descobrir a margem desse lucro, a empresa precisa pegar o valor do lucro bruto e dividi-lo pelas receitas totais do período.

A margem de lucro via de regra representa o percentual de receita que deve “sobrar” após a dedução de todos os custos, impostos e outras despesas relacionadas aos produtos. Ela mede quanto uma empresa ganha sobre suas vendas e, por isso, está diretamente ligada com aquela porcentagem que adicionamos aos custos totais para produzir um produto ou prestar um serviço. Ela deve estar “embutida” no preço de venda.

É por isso que o aumento no faturamento nem sempre reflete maior lucratividade. Até porque existem produtos que vendem, mas tem margem menor. Assim como existem clientes que compram mais, mas que também custam mais para serem mantidos.

Vale a pena atentar para os 2 tipos de margem a serem calculados:

Margem Bruta

A margem bruta indica o percentual de retorno do valor recebido por um produto ou serviço, deduzidas as despesas de produção e vendas.

Margem Bruta = (Receita – Deduções – Custos Diretos Variáveis) x 100

Margem Líquida

Demonstra o quanto sua empresa ganha em relação às receitas, deduzidas todas as demais despesas além de produção e vendas.

Margem Líquida = (Receita – Deduções – Custos Diretos Variáveis – Custos Indiretos) x 100

Veja: uma indústria obteve R$50.000,00 em receitas no mês, teve R$25.000,00 de custos de produção e vendas, R$5.000,00 de impostos e R$10.000,00 de despesas administrativas.

Receitas:             R$50.000,00

Deduções:           R$5.000,00

Custos diretos:    R$25.000,00

Lucro bruto:         R$20.000,00

Custos indiretos: R$8.000,00

Lucro líquido      : R$12.000,00

Margem Bruta:     40%

Margem líquida = 24%

O lucro bruto de R$20.000,00 poderia ser pouco para todas as despesas e investimentos daquele determinado mês, mas uma margem de lucro de 40% pode ser muito promissora para o futuro do negócio ou daquela linha de produto.

Dica: Cuidado para não confundir margem de lucro com lucro. A margem vai dar para você a visibilidade a longo prazo do quão viável é um negócio ou um produto. Já o lucro é uma informação de curto prazo. 

Rentabilidade por cliente e por produto/serviço: por que é importante?

Falamos acima sobre a lucratividade, que demonstra se o ganho obtido com as vendas é suficiente para cobrir os custos diretos e as despesas e gerar lucro. Agora vamos falar um pouco sobre rentabilidade.

Rentabilidade é um indicador que toma como base o lucro líquido e serve para medir o retorno que um investimento pode trazer ao negócio.

Rentabilidade = (Lucro Líquido / Investimentos) x 100

Vamos imaginar que aquela empresa que gerou R$50.000,00 em receitas tenha investido R$2.500,00 em ações de marketing para impulsionar as vendas

Como ela obteve um lucro líquido de R$12.000,00, a rentabilidade naquele mês foi de 480%. Isso implica dizer que para cada R$1,00 investido, ela obteve R$4,80 de retorno.

Ela pode ser utilizada por produto/serviço e serve para a mesma análise, só que considera o volume de vendas alcançado e os ganhos obtidos com essas vendas em relação aos investimentos de um único “item”.

E por que calcular a rentabilidade por cliente é importante? Parece óbvio, mas é para identificar se as ações que você está traçando estão sendo rentáveis. E, a partir dessa informação, direcionar estratégias de continuidade ou de novos planos.

Voltando aos investimentos em marketing. Considere o quanto você investiu em um determinado período. Quantos novos clientes você conquistou naquele período? Essa relação está saudável?

Rentabilidade por cliente = (Investimentos / Total de novos clientes) x 100

Ambos os cálculos são importantes para o gestor analisar como pode trazer mais lucro para dentro da empresa. Também, se o preço das vendas é suficiente para abater despesas e trazer retorno. 

Lucro x Faturamento x Lucratividade: como analisar seu DRE?

O DRE, também conhecido como Demonstrativo de Resultado do Exercício, é um dos instrumentos mais importantes para o gestor analisar lucro, margem e lucratividade. Isso porque oferece um apanhado de todos as informações financeiras operacionais e não operacionais da companhia.

A estrutura do DRE dispõe de um volume considerável de informações e geralmente sua estrutura é a seguinte:

exemplo de dre

Neste caso, para calcular a lucratividade do exercício, você deve considerar as variáveis Lucro Líquido e Receita de Vendas.

Em relação a rentabilidade, você deve analisar se existem investimentos que devem ser analisados. Se você achar interessante, pode separar aqui as receitas por produto, e encontrar a margem de cada um deles, por exemplo. Ou ainda incluir ao final uma linha com a quantidade de novos clientes e também encontrar a margem por cliente daquele exercício.

Como se trata de um relatório gerencial, cada empresa pode estruturar o DRE de acordo com as suas necessidades. Ou seja, pode eliminar ou acrescentar informações se e quando achar necessário. 

ebook-fluxo-de-caixa

7 dicas para aumentar a lucratividade

Agora que você já viu os conceitos de receita, margem, lucratividade, rentabilidade, lucro e faturamento, confira 7 dicas rápidas para a sua empresa gerar mais lucro.

#1 Fazer a precificação certa

Fazer o cálculo correto dos preços de venda de produtos e serviços parece uma coisa simples. Mas, e se disséssemos que ainda existem empresas que enfrentam problemas nos resultados por causa da precificação?

Preços “salgados” demais podem fazer uma empresa perder espaço no mercado. Mas preços muito baixos, que não consideram as variáveis certas, podem gerar prejuízos difíceis de serem cobertos. 

O segredo para lucrar mais é o equilíbrio. E para conseguir esse equilíbrio a empresa precisa ter noção dos custos de produção, valores investidos e qual é a margem de lucro esperada sobre a venda ou prestação do serviço. 

Lembrete importante: A empresa precisa definir um preço suficiente para cobrir todas as suas despesas e que trazem rentabilidade.

#2 Vender para clientes da carteira

Assegurar uma receita recorrente é uma estratégia que pode proteger a empresa em períodos de baixa venda e demanda. Os negócios que se descuidam dela, normalmente são os que acabam sofrendo mais com as oscilações do caixa.

Se como gestor da sua empresa o objetivo é aumentar a lucratividade, você precisa garantir que as vendas serão contínuas e estáveis. E sabe qual é a melhor forma de fazer isso? Vendendo para clientes da carteira, que já compraram com a sua empresa antes.

#3 Desenvolver novos canais de vendas e aprimorar os já existentes

Já vimos que vender para os clientes da carteira é importante. Contudo, a empresa que quer aumentar os seus números precisa também expandir os seus horizontes para vender mais.

Uma forma de expandir as vendas e sair da zona de conforto é apostando em canais ainda não explorados. Ou, se preferir, aprimorar os canais de vendas já existentes para melhorar a experiência de compra do consumidor. Quando falamos de canais de vendas estamos nos referindo a locais como:

  • Distribuidores de atacado ou varejo;
  • Estabelecimentos físicos;
  • Lojas virtuais (marketplace, e-commerce, redes sociais);
  • Revendedores;
  • Representantes comerciais.

#4 Organizar o seu financeiro

Se você quer aumentar os lucros da sua empresa você precisa ter em mente mais uma coisa: manter as finanças organizadas.

A organização sempre foi um fator crucial para o sucesso de qualquer negócio, uma vez que pode auxiliar no controle das compras, investimentos e despesas. Ter o financeiro bem estruturado significa manter a casa em dia e todas as contas sob controle. 

Existem empresas que até hoje não se preocupam em manter o financeiro organizado. E qual a consequência disso? Elas não sabem quanto ganham, muito menos quanto pagam e o que ainda tem para receber. 

Organizar as finanças significa ordenar as receitas, investimentos, despesas e custos. Também controlar prazos de recebimento e pagamento para evitar multas e juros. 

#5 Definir e acompanhar indicadores de desempenho

Os indicadores de desempenho são ferramentas de gestão que servem para avaliar o progresso de uma empresa. Por meio de números, o profissional consegue acompanhar o desenvolvimento de processos, saber como estão as vendas e até mensurar a satisfação dos consumidores.

Ao acompanhar os indicadores, também é possível avaliar como cada vendedor está se comportando e se é preciso traçar alguma estratégia nova para alavancar os resultados.

Sem indicadores de desempenho, pode ficar difícil para o gestor identificar falhas e solucionar problemas. Não só isso, deixar de ter embasamento suficiente para afirmar se as estratégias de vendas estão trazendo lucratividade.   

#6 Investir em networking

Além de precificar corretamente, fidelizar clientes, desenvolver novos canais de vendas, organizar o financeiro e acompanhar os indicadores de desempenho, a empresa precisa apostar no networking.  

Desenvolver o relacionamento com outras empresas e parceiros é importante para criar oportunidades de vendas e aumentar a base de clientes. E também para melhorar a reputação e credibilidade da marca diante das concorrentes.

Se você ainda não sabe como desenvolver o network, que tal começar procurando por companhias que atendem o mesmo público? 

Por exemplo, se a sua marca é especializada em vender peças para carros esportivos, porque não entrar em contato com uma organizadora de eventos para patrocinar um evento automobilístico? 

Dessa forma a sua marca poderá ser mais vista e reconhecida e as suas vendas podem aumentar.

#7 Melhorar seus produtos ou serviços

A competitividade está cada vez mais acirrada e se a sua empresa quer se manter competitiva precisa inovar nos produtos e serviços. 

Cada dia que passa, novos itens são lançados no mercado e se você não estiver receptivo às mudanças o cliente pode perder o interesse do produto e partir para a concorrência.

Aprimore o que está ofertando e, para isso, busque novos tipos de produtos –  inovadores e exclusivos para se destacar das demais empresas. Melhore também a forma que o cliente é atendido. Outro ponto importante é a otimização da logística interna e dos estoques que organiza os prazos de entrega.

Tire um tempo para estudar o público alvo e veja o que eles estão buscando. Você também pode solicitar feedbacks para avaliar como está o nível de satisfação deles e descobrir se precisa trabalhar na melhoria de produtos e serviços.

fale-com-um-especialista

Deixe um comentário

3 × dois =