Guia Completo Sobre Precificação De Produtos E Como Fazer
Você sabe se o preço das suas mercadorias está correto? A etapa de precificação de produtos é primordial para um bom funcionamento da sua empresa.
Isso porque o preço final não pode ser inferior aos seus custos de produção, não é mesmo? A ideia é que a empresa evite o prejuízo e gere lucros.
Mas o preço de venda deve ser justo para ambas as partes: compradores e vendedores. Então, para alcançar este equilíbrio, é fundamental valer-se de algumas dicas e até mesmo fórmulas matemáticas.
Para que essa atividade seja eficaz, você precisa tomar uma série de cuidados e adotar algumas práticas recomendadas. Quer saber o que precisa ser feito? Continue lendo este artigo!
Depois que terminar a leitura, que tal experimentar uma ferramenta que facilita o seu controle de precificação de produtos e outros dados importantes? Agende agora uma demonstração gratuita e conheça o ERP WebMais.
O Que É Precificação De Produtos?
Precificação é o processo de determinar o preço de um produto ou serviço. Isso envolve avaliar fatores internos e externos, como custos de produção, concorrência, demanda do mercado e objetivos estratégicos da empresa.
A precificação de produtos é uma parte importante da estratégia de negócios. Isso porque o preço certo pode ajudar a atrair e manter clientes, maximizar lucros e estabelecer uma posição competitiva no mercado.
Qual A Diferença Entre Preço X Valor?
Entender a diferença entre preço e valor é essencial para precificar seus produtos de forma eficiente e justa. Mas calma, nós vamos explicar.
Preço é o quanto algo custa em dinheiro. Em outras palavras, é a quantia monetária equivalente a um produto específico. Por outro lado, o valor é definido como a percepção de quão útil ou importante algo é para uma pessoa ou empresa.
Sendo assim, o preço de algo pode ser medido em dinheiro, mas o valor é uma medida subjetiva e pode variar de pessoa para pessoa.
Por exemplo, um carro pode custar muito dinheiro – ou ter um preço alto. Mas, para uma pessoa que precisa dele para o trabalho, o valor dele é alto. Para outra pessoa que não precisa dele, o valor dele pode ser baixo.
Vamos resumir: segundo Warren Buffett, “preço é o que você paga, valor é o que você leva”.
Importância da precificação de produtos
Se engana quem pensa que a precificação de produtos tem apenas a função de determinar o preço das mercadorias. A importância da estratégia de preço de venda vai muito além, e podemos apontar boas razões para se atentar a isso, como:
- Satisfação do consumidor: Para muitos consumidores, o preço ainda é fator determinante para a compra;
- Ajuste do público-alvo: O preço praticado também é uma forma de comunicar ao mercado seu público-alvo;
- Concessão de descontos: Você precisa saber quais descontos podem ser aplicados. Para tanto, é necessário definir a margem de contribuição dos seus produtos;
- Resultados melhores: Toda empresa busca alcançar melhores resultados. Mas, para isso, é necessário definir adequadamente os preços a serem praticados;
- Pagamento das obrigações: uma correta precificação garante que haja recursos em caixa para o custeio da operação. Isso porque é preciso garantir o pagamento das obrigações da empresa, como salários e impostos.
Viu como a estratégia de precificação de produtos é fundamental para manter o seu negócio saudável?
Valor versus Preço
Antes de qualquer cálculo, é fundamental diferenciar dois termos que a maioria das pessoas e empresas ainda confundem: valor e preço. Eles muitas vezes são utilizados como sinônimos, mas não são.
O valor pode variar de acordo com o consumidor, já que depende do grau de necessidade, satisfação e utilidade do produto para cada um.
Já o preço é tido como a expressão quantitativa do valor de um bem ou serviço. Assim, um determinado produto poderá ser de grande utilidade para algumas pessoas enquanto, para outras, não terá utilidade nenhuma.
Fique Atento Aos Seus Custos E Despesas
Antes de sair definindo os preços dos seus produtos, você precisa entender a sua operação, e principalmente os custos fixos e variáveis atrelados a ela.
Isso porque, se não fizer isso, você pode acabar com preços que não cubram seus custos e geram prejuízos, mesmo com boas vendas.
O preço dos seus produtos precisam ser suficientes para cobrir todas as suas despesas e ainda ser atrativo ao consumidor, para que gere lucro.
Portanto, é preciso entender quais são os gastos gerados com a atividade. Os principais incluem o pagamento de fornecedores, a folha de pagamento, os custos ligados à aluguel, energia elétrica e água, entre outros.
Margem De Lucro
Depois de conhecer e entender todos os custos envolvidos na produção, é hora de definir a sua margem de lucro. Em resumo, ela representa o quanto você vai ganhar com a venda do seu produto.
Primeiro, é preciso entender que não existe uma fórmula para esta etapa. Mas, mesmo assim, você deve ficar atento para que o preço não fique muito baixo.
Se isso acontecer, você não gerará lucro. Em contrapartida, se o preço ficar muito alto, ele vai espantar seus clientes!
Conheça Seu Mercado
Você, como gestor, precisa estar atento ao seu mercado de atuação. Mas não é só isso! As estratégias utilizadas pelos seus concorrentes e o comportamento dos consumidores também devem ser prioridade.
Em outras palavras, você necessita de bastante atenção e estudo.
Às vezes, você pode precisar praticar preços abaixo da tabela por algum período, para que os consumidores percebam você. Mas lembre-se, essa estratégia deve ser temporária e é necessário que se tenha bastante cautela!
Alcançando O Equilíbrio
É fundamental alcançar um equilíbrio entre o preço vendido e o valor percebido pelo cliente.
Esse movimento é necessário para chegar a um valor que não gere resultados financeiros negativos. Além disso, ele evita buscar um lucro irreal e que afaste seus clientes.
Agora que você entendeu que a precificação de produtos é algo altamente estratégico e complexo, existem algumas fórmulas para que você realize este processo.
Mas, é importante lembrar que essas fórmulas não são o foco do artigo, já que existem muitos sistemas que podem te ajudar nessa tarefa.
A regra básica da precificação de produtos é levar em conta a soma entre o custo do produto, percentuais de custo, despesas fixas e variáveis e o percentual de lucro.
Para que você não perca tempo, é fundamental ter em mãos um sistema de gestão que integre todos os setores da sua empresa. Se ele controlar os seus custos e auxiliar na formação de preço de venda, facilitará ainda mais o trabalho.
Para isso, você pode contar com o ERP da WebMais Sistemas! Agende uma demonstração gratuita com um dos nossos especialistas e conheça o sistema.
Quais Os Principais Objetivos Da Precificação?
Acima, você viu o que é e como fazer a precificação de produtos. Então, é hora de conhecer os principais objetivos desse processo.
Primeiramente, a precificação busca maximizar o lucro com a venda de cada produto. Isso porque, com o preço certo, a empresa consegue cobrir custos de compra, produção e/ou distribuição, além de gerar lucro.
Dessa forma, a receita é aumentada, o que também é um grande objetivo da precificação. E o melhor é que isso funciona muito bem em épocas de alta demanda.
Em paralelo, a precificação de produtos também busca garantir à empresa um bom nível de competitividade no mercado. Ao definir preços competitivos, você consegue atrair e manter clientes.
Indo mais a fundo nessa questão, um preço bem definido pode fazer com que o produto se diferencie dos similares no mercado. Além disso, ela também serve para identificar produtos realmente diferentes, principalmente da mesma empresa.
Por fim, o processo ajuda no posicionamento da marca, já que reflete a imagem da empresa, além de alinhar a oferta com a demanda. Isso porque os preços podem ser definidos de acordo com a procura do mercado.
Passo A Passo Para Fazer A Precificação De Um Produto
Agora que você já sabe as principais vantagens de uma política de preços, vamos às etapas da precificação.
Embora falamos em produtos, este passo a passo pode se aplicar a todos os tipos de empresas, inclusive as prestadoras de serviços.
Acompanhe e saiba como fazer precificação de produtos. Vamos lá!
Calcule O Markup
O primeiro passo para a precificação de produtos é o cálculo do markup. Ele é obtido ao calcular custos fixos, variáveis e margem de lucro pretendida.
Mas, antes, é preciso saber o que é markup. Em resumo, ele é um modelo de precificação. Se baseia no custo total de produção ou compra de um produto.
Porém, é claro que o markup também considera despesas fixas, variáveis, margem de lucro e custos produtivos. Para calcular o markup, use a seguinte fórmula:
100/ [100-(despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro)]
Por fim, multiplique o dessa fórmula – com os valores da sua empresa – pelo preço de produção do produto. O resultado será o seu markup.
Defina O Preço A Partir Do Markup
Agora que você já tem o markup calculado, é hora de definir o preço do seu produto. Use a fórmula:
Preço de venda = Markup x Custo da mercadoria.
O resultado será o valor ideal do seu produto, considerando todos os custos de produção e deixando espaço para um lucro saudável e não abusivo.
Faça Análise Com Diferentes Margens De Lucro
Por fim, o último passo para uma boa precificação de produtos é seguir testando valores diferentes. E é claro, analisar os resultados de cada um.
Uma boa dica é aplicar novos valores a cada seis meses, por exemplo. Assim você consegue acompanhar as vendas e entender se o novo preço está se saindo melhor que o antigo – ou não.
Para exemplificar melhor, imagine que o seu produto é vendido por R$ 500, e a sua margem de lucro é de 15%. Que tal experimentar 13%? E, depois, teste com 17%, entre outros valores.
Essa análise vai permitir entender qual é o período de maior receita, e qual margem de lucro resulta em mais vendas.
Qual A Relação Entre Precificação E Ponto De Equilíbrio?
Como você já sabe, a precificação de produtos é o processo de determinar o preço de um produto ou serviço. Mas qual a relação entre esse processo e o ponto de equilíbrio?
Para responder essa pergunta, primeiro é preciso saber o que é ponto de equilíbrio. Ele representa o nível de vendas no qual receitas e custos se igualam, sem que haja lucro ou prejuízo.
Nesse sentido, a precificação de produtos é uma parte importante do cálculo do ponto de equilíbrio, pois o preço de um produto ou serviço afeta diretamente as vendas. Dessa forma, também afeta os custos e as receitas.
Então, se o preço for fixado acima do ponto de equilíbrio, as vendas serão menores e a empresa terá prejuízo. Mas, se o preço ficar abaixo do ponto, as vendas serão maiores e a empresa terá lucro.
Quais São Os Cuidados Ao Fazer A Precificação De Produtos?
Que a precificação de produtos é importante, você já sabe. Sendo assim, é fácil perceber que alguns cuidados são necessários na hora de definir os preços dos produtos da sua empresa, correto?
Isso porque, se a precificação de produtos for executada de forma errada, poderá afetar diretamente a competitividade, as vendas e a rentabilidade do negócio. Confira os principais cuidados:
Conheça os seus custos: você precisa saber quais são os custos envolvidos na produção ou distribuição. Isso inclui matéria-prima, transporte, armazenamento, mão de obra, enfim. Só assim é possível determinar um preço que cubra os custos e considere a margem de lucro desejada.
Entenda as demandas do mercado: sem esse conhecimento, fica difícil aplicar bons preços. Então, esteja em dia com a concorrência e produtos similares, mantendo o seu potencial competitivo sem afetar os lucros.
Considere o valor agregado: seus produtos devem oferecer valor agregado ao consumidor, sempre considerando a percepção dele de valor. Considerar diferenciais e benefícios do produto pode ajudar a chegar em um bom preço.
Monitore vendas e lucros: de nada adianta precificar os produtos e não acompanhar o desempenho de vendas e lucros da empresa. Assim, você pode entender se as vendas vão bem, ou se é preciso fazer ajustes.
Mantenha a flexibilidade: com o acompanhamento dos indicadores de vendas e lucros, pode surgir a necessidade de alterar os preços. Mantenha a flexibilidade e altere valores, se necessário.
Esses cuidados facilitam a tarefa de precificar os produtos da sua empresa. Mas, também é preciso lembrar que esse é um processo complexo e contínuo. Sendo assim, não basta apenas ficar de olho nos cuidados.
Também é necessário analisar e entender o que realmente é necessário para encontrar bons preços. Além disso, a adaptação é a chave para que você possa cumprir exigências do mercado e dos clientes.
Como Estimar O Lucro E A Conversão?
A precificação de produtos nunca estará completa se você não estimar o seu lucro e a conversão. Então, para te ajudar, vamos explicar exatamente o que são esses conceitos. Acompanhe.
Margem De Lucro
O dinheiro que sobra para a empresa, após o pagamento de todas as despesas, é o que chamamos de margem de lucro. Para fazer parte da margem de lucro, esse dinheiro precisa vir das vendas que a empresa realiza em um período.
A margem de lucro serve para que a gestão possa entender como estão as finanças da empresa. Além disso, essa informação também ajuda a planejar novas estratégias para aumentar a receita.
Em geral, investidores e credores utilizam o índice de margem de lucro para saber qual a capacidade de conversão de lucro bruto para lucro líquido. Assim, é importante que a margem esteja sempre em dia e positiva.
Existe uma fórmula para calcular a margem de lucro líquido, o que ajuda a estimar o lucro. Para usá-la, comece subtraindo despesas totais da receita líquida. Esse processo resulta no cálculo do lucro.
Mas, para completar o cálculo da margem de lucro líquido, você precisa dividir o resultado acima pela receita líquida. Por fim, multiplique o valor por 100. A fórmula ficará assim:
Margem líquida = lucro líquido / receita bruta X 100.
Taxa De Conversão
A taxa de conversão (TC) nada mais é do que o indicador proporcional de quantas vendas tem o seu negócio, comparadas com o número de visitantes. Em outras palavras, ela ajuda a descobrir quantos visitantes estão realmente comprando no seu site ou e-commerce.
Sendo assim, a taxa de conversão precisa se manter sempre em alta. Para saber qual é a sua taxa, é necessário coletar dois dados: o número bruto de visitas (V) e de conversões (C). Você pode pegar as conversões de um período de 6 meses, para facilitar.
Com eles em mãos, você pode aplicar a seguinte fórmula: TC = C/V * 100.
Para exemplificar, vamos imaginar que o site teve mil visitas e 15 conversões nos últimos 30 dias. Assim, a taxa de conversão será de 1,5%, que é uma taxa boa.
Carrinhos Abandonados
O número de carrinhos abandonados não está incluso nos cálculos de margem de lucro e conversão, mas é muito útil para melhorar suas vendas.
Isso porque ele mostra o número de pessoas que desistiram de comprar o seu produto. Para o cálculo de carrinhos abandonados, você precisa saber quantas pessoas colocaram produtos no carrinho. Também é necessário ter o número de vendas concretas.
Então, imagine que, em um espaço de 30 dias, 500 pessoas montaram carrinhos (MC) no seu site. Mas, apenas 29 finalizaram as compras (FC). Ao aplicar a fórmula (MC – FC) / VC, teremos o resultado de 0,94.
Agora, basta subtrair esse valor de 1 e, depois, multiplicar por 100. Assim, a taxa de carrinhos abandonados é de 6%.
LTV – Lifetime Value
Para finalizar, o cálculo de LTV também fortalece sua gestão de vendas. Ele representa o valor vitalício do cliente e, através dele, é possível entender qual é o valor real que um novo cliente trará para o negócio.
Além disso, o LTV também mostra o quanto ele vai gerar de lucro enquanto permanecer seu cliente. Por isso, esse cálculo envolve o ticket médio, além de média de compras dos consumidores e tempo de permanência como clientes.
Vamos exemplificar. Considere um ticket médio (TM) de R$ 2 mil, com uma média de compras (MC) de 4 a cada 12 meses. Por fim, o tempo de permanência como cliente (TP) é de cinco anos.
Aplicando a fórmula TM * MC * TP, temos o resultado de R$ 40 mil por cada novo cliente adquirido. Esse é o valor que um consumidor vai pagar a sua empresa, em média.
Exemplos De Técnicas De Precificação De Produtos
Existem várias técnicas de precificação de produtos que podem ser usadas para determinar o preço de venda de um produto ou serviço. Conheça as mais comuns abaixo:
Precificação baseada em custo: consiste em adicionar uma margem de lucro aos custos totais de produção e distribuição do produto.
Precificação de produtos baseada em valor: essa técnica de precificação busca determinar o preço do produto com base no valor percebido pelo cliente. Por exemplo, se uma empresa vende produtos premium, pode cobrar preços mais altos, pois os clientes estarão dispostos a pagar mais pelo valor agregado.
Precificação de produtos baseada em competição: aqui, a ideia é avaliar os preços de produtos similares no mercado e estabelecer o preço de venda de acordo com esses preços.
Precificação de produtos dinâmica: nesse caso, o objetivo é ajustar os preços de acordo com a demanda do mercado e as condições econômicas. Por exemplo, é possível aumentar o preço durante a temporada de alta demanda e diminuir durante a baixa nas procuras.
Precificação de produtos por segmentação: por fim, você pode estabelecer diferentes preços para diferentes segmentos de clientes, com base nas suas necessidades e disposição para pagar. Por exemplo, uma empresa pode oferecer preços diferenciados para clientes de negócios e clientes de varejo.
Quais Os Erros Comuns Na Precificação Da Sua Empresa?
Como a precificação de produtos é um processo muito importante, é essencial que esteja livre de erros. Mas as variáveis são tantas, que problemas podem ocorrer com facilidade – é claro, se você não prestar atenção.
Por isso, o ideal é conhecer alguns dos erros mais comuns na hora de precificar, além de saber como evitá-los. Confira quais são:
- Desconsiderar o preço de custo do produto;
- Ignorar os preços da concorrência;
- Colocar o preço muito acima;
- Esquecer que existem vários produtos no seu catálogo;
- Deixar de lado o valor agregado para o cliente.
Se você ficar de olho nesses 5 erros comuns na precificação de produtos, poderá encontrar os melhores preços para seu negócio. E é claro, tudo isso sem que os preços afetem as vendas da empresa.
Quais Ferramentas Utilizar Na Precificação De Produtos?
De forma resumida, não existem ferramentas que façam exatamente a precificação de produtos. Mas, como você viu ao longo desse artigo, a precificação é feita com base em diversos dados e informações da empresa.
Por isso, o ideal é ter acesso a uma ferramenta que possibilite a coleta, análise e gestão desses dados. Assim, você pode contar com uma planilha de precificação de produtos ou um sistema ERP.
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Conclusão
A precificação de produtos é essencial para manter os preços justos, reais e lucrativos. Sendo assim, esse é um processo muito importante para a sua empresa, trazendo resultados financeiros positivos.
Mas, para isso, é preciso que o preço esteja em equilíbrio com o valor que o cliente dá para o produto. Além disso, os itens devem ter um preço que cubra todos os custos de sua produção ou distribuição.
Em resumo, a precificação serve para garantir que os clientes não sejam afastados por preços fora da realidade, justamente por evitar lucros muito irreais, mas que supram os custos.
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