Prospecção de Clientes: O Que É e Como Fazer?

Prospecção de Clientes: O Que É e Como Fazer? [PASSOS]

Sua empresa certamente se estabeleceu no mercado por meio de um produto ou quem sabe um preço competitivo. Saber vender é essencial, porém antes da venda é preciso saber oferecer seu produto. O que é um desafio para todos os ramos, uma vez que a cada ano, aumenta a abertura de novas empresas que entram para a “arena” da competitividade corporativa.

Diante de um mercado cada vez mais competitivo, a prospecção de clientes acaba sendo uma necessidade latente para indústrias e distribuidoras de todos os nichos. Por isso preparamos um conteúdo prático para que você aprenda técnicas valiosas para prospectar clientes e conseguir o tão sonhado engajamento para a sua marca.

Como encontrar o cliente certo? Ou como atingir os consumidores ideais para comprarem o seu produto? Quem sabe essas são perguntas que permeiam seu dia a dia e até o seu momento de descanso, afinal, quem empreende não para nunca! 

As respostas para essas perguntas estão aqui neste conteúdo, e começaremos de um jeito que vai fazer você entender de ponta a ponta as melhores práticas para prospectar clientes.

O Que É Prospecção de Clientes?

Prospecção de clientes é o ato de pesquisar, identificar e iniciar relacionamento com pessoas que representam potencial de aquisição de seus produtos ou serviços.

Prospectar engloba uma série de técnicas, ferramentas e pessoas essenciais que desempenham o papel de otimizar o perfil do público alvo e encontrá-lo em um estágio conhecido no meio comercial como momento de compra, ou seja, pessoas que representam uma “levantada de mão” para compra de seu produto ou serviço.

Homem levantando a mão em uma turma para prospecção de clientes.

Por Que o Seu Negócio Deve Realizar a Prospecção de Clientes?

Diante do grande desafio de se tornar relevante, empresas investem parte do seu capital em estratégias de marketing e planos publicitários para tornarem-se conhecidas, porém uma estratégia baseada apenas em atrair o olhar das pessoas (prospecção passiva) pode fazer você não atingir um público que precisa ser abordado mais ativamente, isto é, um público que precisa ser prospectado ativamente.

Essa diferença entre prospecção ativa e prospecção passiva nós explicaremos a seguir com riqueza de detalhes para que você entenda que ambas precisam ser praticadas para que você incremente o número dos seus resultados de vendas.

O fato de você querer vender mais, atingir metas mensais e anuais, enfim, o aumento do faturamento em si é um objetivo de todos que se lançam em um mercado competitivo. Por conta disso, nada melhor do que ter estratégias para prospecção de clientes, já que isso está totalmente ligado ao aumento da popularidade da sua marca, e consequentemente, aumento das vendas.

12 Práticas e Ferramentas Essenciais Para Prospecção de Clientes

Pensando nisso, desenvolvemos também um eBook que reúne 12 dicas práticas e ferramentas que podem ajudar você a prospectar seus potenciais clientes de uma forma assertiva. 

É importante lembrar que não se trata somente de estratégias ou ferramentas pagas, mas sim práticas de prospecção gratuitas que exigem de você poucos minutos para encontrar o perfil de cliente ideal que você deseja atingir.

eBook que traz 12 dicas e ferramentas para prospecção de clientes.

Qual as Diferenças Entre Prospecção de Clientes Ativa e Passiva?

Prospecção passiva é a preparação do ambiente publicitário para que seu novo cliente seja atraído para o seu negócio, e assim espontaneamente entre em contato, sinalizando interesse na aquisição do seu produto ou serviço.

Essa preparação pode ser um bom trabalho de mídias sociais, ou quem sabe patrocínio de campanhas pagas no Google Ads ou Facebook Ads para os negócios cujo público alvo está ativamente navegando na Internet. 

Diferente disso, a prospecção ativa de clientes não depende da “levantada de mão” espontânea do consumidor, ou seja, ao invés de apenas criar o ambiente para atrair clientes, você precisa criar um planejamento de abordagem que desperte nas pessoas a necessidade da compra.

A exemplo disso temos as técnicas de outbound que consistem na qualificação do público e posteriormente abordagem via ligação telefônica, mensagens em aplicativos como Whatsapp ou Telegram, ou até mesmo o envio de e-mails cuja proposta é questionar o público e saber se está ou não em momento de compra.

Em resumo, na prospecção passiva temos a garantia de que o usuário está em momento de compra, já que ele mesmo expressa o interesse de chegar até seu negócio. Por outro lado,  prospecção ativa é fazer a identificação do potencial perfil, e isso começa com o processo de indagação para saber se a pessoa é ou não uma oportunidade de vendas para a sua empresa.

A intenção neste tópico não é ressaltar qual prática é melhor que a outra, muito pelo contrário, ambas precisam andar juntas para que a empresa amplie seus objetivos comerciais.

Quais os Tipos de Prospecção de Clientes?

É comum ouvirmos a expressão “Você não precisa mais inventar a roda”, ou seja, trazendo para o nosso assunto, prospectar clientes já se tornou uma prática recorrente nas empresas que se modernizaram, integrando pessoas, processos e ferramentas em uma mesma realidade comercial.

Contudo, todas as práticas precisam ser analisadas para que você identifique quais delas são aplicáveis ou não ao seu tipo de negócio.

Abordaremos aqui 4 práticas que você pode usar para realizar a prospecção ativa e passiva no seu negócio e assim alavancar suas vendas.

1. Prospecção de Clientes por Inbound

Inbound é um termo originado no Inglês cujo significado é “Entrada”, e nesta relação semântica, o Inbound Marketing consiste na atração (entrada) de pessoas por meio de conteúdos visuais/auditivos capazes de gerar no público a necessidade da compra, ou seja, ao navegar pelos diversos sites, portais, aplicativos de interação social, o usuário é abordado por conteúdos ricos em criatividade que atraem seu interesse para compra de um produto ou serviço.

Se você ainda não aplica o Inbound na sua empresa, significa que este conteúdo é altamente relevante para você enxergar o valor dessa técnica e o quão essencial ela é para o seu posicionamento de marca.

A prática do Inbound Marketing se popularizou na última década na medida em que as empresas tornaram-se digitais, ou seja, a revolução digital que levou muitos negócios físicos ao meio virtual aumentou a competitividade das organizações, exigindo delas um trabalho de posicionamento online, o que requer muita produção de conteúdo relevante e um trabalho em redes sociais capaz de fisgar a atenção das pessoas.

O Inbound nem sempre trabalha com a exposição do seu produto. Na maioria das vezes, essa técnica trabalha a abordagem psicológica da necessidade que as pessoas têm, e a partir deste despertamento de interesse, vem então o processo de convencimento (nutrição) para que essa pessoa se torne cliente.

A exemplo disso, temos no mercado uma crescente expansão do ramo cosmético. Entre 2019 e 2021, tivemos um incremento de 11 mil empresas de cosméticos abertas no Brasil, o que representa um pico na curva da competitividade para este setor. 

Se a maioria dessas empresas fabricarem seus produtos e apenas lançarem fotos de embalagem nas plataformas digitais, elas correm um grande risco de entrarem para a lista das empresas que fracassaram.

Neste sentido, o Inbound Marketing consiste exatamente na criação de estratégias que façam a empresa entender o que o público quer, onde ele se encontra, como se comporta, quais lugares frequenta, e principalmente, quais influenciadores ele segue.  

A partir disso, a estratégia deve contar com imagens, vídeos, artigos e outras ações publicitárias que mostram o prestígio da sua empresa, por exemplo, “você deve usar meu produto porque determinado artista usou e divulgou em suas mídias”, ou “compre meu produto, pois afinal ele está em uma das maiores redes de lojas do país”. 

É nesta geração de status que o Inbound trabalha o seu posicionamento de marca.

Após atrair as pessoas, o que fazer com elas? Isso tudo também está atrelado ao Inbound. Uma vez que você chamou a atenção das pessoas, você precisa captar seus dados para que você possa identificar numericamente o potencial do seu público.

É muito comum as estratégias de Inbound focarem em dados básicos como Nome, Telefone e Email. A partir desses dados, o Inbound leva você a traçar técnicas de “Nutrição”, ou seja, você precisa nutrir seu público com conteúdo relevante para que ele perceba que, de fato, você é uma autoridade naquele assunto específico.

Você percebeu que até aqui, o Inbound provou seu valor no que diz respeito a posicionamento de marca e atração de pessoas? Porém, como abordar as pessoas antes mesmo de elas consumirem seu conteúdo? Confira a explicação a seguir.

2. Prospecção de Clientes por Outbound

Em paralelo com o conceito de Inbound, o Outbound envolve mais as pessoas do seu time comercial em ações de interação com o público (pré-venda). Mais do que imagens ou conteúdos criativos, o outbound foca no diálogo e nas técnicas de convencimento e persuasão.

Isso acontece porque na prática Outbound você precisa ser mais “agressivo” quando o assunto é abordagem do cliente. 

Enquanto no Inbound você aborda as pessoas com um conteúdo passivo onde elas reagem, no Outbound quem reage primeiro é você, captando o contato do seu público alvo para interagir com ele e assim averiguar se as pessoas estão ou não em momento de compra.

Isso corrobora o que afirmamos anteriormente sobre prospecção ativa de clientes.

As técnicas de Outbound estão mais ligadas à área do discurso dialógico, e elas apresentam maior dificuldade e resistência do público-alvo, pois em um mundo onde cada vez mais as pessoas estão digitalizadas, a necessidade da interação humana tem diminuído.

Isso faz com que as pessoas sejam mais independentes no quesito comercial, ou seja, elas compram pela própria vontade, e não porque alguém gerou essa vontade em uma abordagem ativa.

Gerar a vontade de comprar é o maior desafio de quem busca implementar técnicas de Outbound em uma empresa, pois manter contato com uma pessoa que não está em momento de compra é uma linha sensível onde você corre maior risco de perder a oportunidade de se tornar relevante.

No mercado há diversas ferramentas que automatizam a rotina do Outbound, porém elas se atém somente à organização dos dados, cabendo às pessoas toda a responsabilidade de criar técnicas de comunicação e abordagem que garantam a atenção do público. 

Certamente você já recebeu uma abordagem via ligação telefônica por algum representante de determinadas empresas os quais procuram identificar se você é ou não parte de seu público alvo. Seja vendendo um seguro de vida, ou linha de crédito, constantemente somos prospectados por empresas que tentam vender, ou convencer-nos de que precisamos de seus produtos. Isso é o Outbound acontecendo.

3. Prospecção de Clientes por Indicação

Pedir indicação de um produto para pessoas conhecidas é uma prática cada vez mais recorrente e segura. Após a explosão das mídias sociais, isso se tornou ainda mais relevante, pois subentende-se que um produto indicado já passou pelo crivo de pessoas que você já conhece.

Saber se um produto ou serviço é bom, ou se no mínimo atende uma ou todas as suas expectativas é primordial para a decisão de compra do usuário.

A indicação pode ocorrer de duas formas:

  1. Indicação Natural: Neste processo, a indicação de produtos ocorre espontaneamente quando uma pessoa ressalta o valor de determinada marca para você no intuito de ajudá-lo em seu processo de compra. Digamos que este tipo de indicação é orgânica, ou seja, aconteceu instintivamente sem a necessidade de uma interferência comercial
  2. Indicação Comercial: É quando uma empresa fomenta um sistema de indicação, no qual as pessoas ganham bonificação por indicar seus produtos ou serviços. Neste formato, a empresa precisa de um colaborador, ou quem sabe uma equipa para gerir este processo de bonificação, a fim de que isso se torne mais um canal de aquisição de clientes.

A partir do momento que você capta os dados da empresa ou consumidor indicado, cabe a sua empresa realizar o processo de prospecção ativa, ou seja, entrar em contato, qualificá-lo, entender seu momento de compra e por fim, realizar a venda.

Dependendo do seu negócio, a prospecção via indicação pode ser anunciada para o público em geral (pessoas não clientes), criando uma política de bonificação de acordo com cada venda fechada, ou você pode fomentar as indicação apenas para sua base de clientes, já que eles conhecem seus produtos, e assim possuem mais propriedade e autoridade para indicá-los.

4. Prospecção de Clientes por Parceria

Este tipo de prospecção pode chocar com o conceito anterior de prospecção por indicação, pois as pessoas que indicam sua marca, de certa forma também se tornam parceiras dela. 

Porém, quando falamos sobre prospecção por parceria, nos referimos a abertura de novos canais de venda, ou seja, empresas, escritórios, ou profissionais autônomos que representam sua marca por vínculo contratual (sem vínculo empregatício).

Imagine que você produz uma nova linha de cosméticos voltada para salões de beleza. Para aumentar suas vendas, certamente você vai prospectar salões para que eles conheçam sua marca. Mas se além disso, você também procurar por distribuidores ou escritórios representantes que possam acatar sua marca em seu portfólio de produtos, e assim representá-la pelo país?

Dessa forma, você terá seu produto sendo divulgado por distribuidores de cosméticos parceiros que farão suas próprias divulgações, cabendo a você apenas o fornecimento dos pedidos.

Parceiros digitais ou influenciadores podem ser uma ótima opção de prospecção por parceria. Diferente dos formatos acima, o influenciador digital é apenas um canal de divulgação do seu produto ou serviço.

Para fortalecer este tipo de parceria online, primeiramente sua empresa precisa conhecer o influenciador, entender qual público alvo ele atinge, e assim alinhar uma divulgação, sempre com a responsabilidade de medir resultados, para que você contabilize as vendas fechadas a partir do parceiro digital.

O Instagram tem sido uma ótima ferramenta neste sentido, uma vez que o aplicativo evoluiu ultimamente, de modo a permitir a publicação de posts compartilhados entre o influenciador e a empresa.

A vantagem de contar com um influenciador é muito grande, pois atualmente as pessoas adotam personalidades como  referências para suas escolhas pessoais, seja com um produto, viagem, serviço ou atendimento.

A criação de lives é outra ferramenta incrível para geração de autoridade, pois através da live, você entrega um conteúdo de valor ao seu público, tendo a oportunidade de acessar a audiência do seu parceiro influencer.

Dessa forma, você prospecta pessoas que possam ter o perfil que sua empresa procura para fechamento de novas vendas.

Tipos de prospecção de clientes.

1. Prospecção de Clientes por Inbound;
2. Prospecção de Clientes por Outbound;
3. Prospecção de Clientes por Indicação;
4. Prospecção de Clientes por Parceria.

Quais as Etapas da Prospecção de Clientes?

Independentemente do tipo de prospecção, sua empresa sempre irá girar em torno de uma mesma realidade: Agora que eu tenho o contato do potencial cliente, o que fazer com ele, e qual a melhor forma de trabalhar a abordagem inicial?

Para isso, você precisa seguir algumas etapas, a fim de que seu potencial cliente tenha contato com sua marca de uma forma mais voltada à venda (jornada de conhecimento do produto ou serviço), e assim entre em seu funil de vendas.

Listamos aqui 5 etapas que são essenciais para que a prospecção cumpra seu propósito:

Etapas da prospecção de clientes.

1. Pesquisa;
2. Prospecção;
3. Conexão;
4. Educação;
5. Fechamento.

1. Pesquisa

Para cada tipo de prospecção,  a pesquisa do perfil ideal é fundamental, pois é ela que determina quem você deve procurar, onde procurar, quais plataformas ou estratégias de marketing usar, e qual modo de contato ideal para abordar os potenciais clientes.

É comum as empresas realizarem pesquisas de mercado, as quais delimitam este público, definindo persona, que é nada mais do que a criação de um avatar que representa o seu público alvo. Após encerrada a pesquisa, agora você pode partir para a execução das estratégias.

2. Prospecção

Esta é etapa nada mais é do que identificar os potenciais clientes após a criação da sua persona (definição do seu público alvo, conforme a etapa anterior).

Após ter em mãos os dados para contato do seu público, parte-se então para a primeira conexão a fim de entender o momento de compra deste potencial cliente.

3. Conexão

A primeira conexão é justamente o resultado da etapa anterior. Já que você delimitou quem é o seu público e já conseguiu captar seus contatos, seja por prospecção ativa ou passiva (Outbound ou Inbound), sua empresa precisará se posicionar diante desses potenciais clientes e entrar em contato para se tornar relevante em seu momento de compra.

4. Educação

Se você já se conectou com seu potencial cliente, é necessário mantê-lo “nutrido” de informações para que ele venha a entender que você pode atendê-lo. Para isso, cada negócio possui uma forma de divulgar seus conteúdos, seja através de uma cadência de e-mails semanais, newsletter, ligações alternadas para abordagem do potencial cliente, dentre outras formas de fornecer informações de: Quem você é, Como pode ajudá-lo, e Por que você é relevante em meio ao mercado competitivo.

5. Fechamento

Venda realizada com sucesso! Este é justamente o momento em que você encerra o processo de nutrição, convencendo seu potencial cliente a adquirir seu produto ou serviço. Dependendo do seu negócio, o fechamento pode ser via contrato, ou apenas o fechamento do pedido com o intuito de fornecê-lo em um prazo pré-determinado.

Quem É o Responsável Pela Prospecção de Clientes em Uma Empresa?

Esta função da prospecção pode variar de acordo com o tipo de prospecção, conteúdo este que abordamos acima com riqueza de detalhes.

Obviamente a prospecção é feita pelo setor comercial das empresas, já que se trata de um relacionamento inicial entre a empresa e o público alvo, porém, as funções podem variar conforme explicamos a seguir.

Na prospecção passiva (Inbound Marketing), as estratégias de atração estão mais fortemente relacionadas ao time de marketing da empresa, sendo que a integração deste setor com a área de vendas é essencial para que o fluxo entre a atração e o fechamento de vendas seja contínuo e processual.

Já na prospecção ativa (Outbound), as responsabilidades de abordar os potenciais clientes  estão mais relacionadas ao time de vendas, uma vez que o próprio profissional que realiza a abordagem precisa ter um discurso de vendas alinhado com os objetivos comerciais da empresa.

Algumas empresas criam o Outbound como uma canal auxiliar dentro do time comercial, com uma equipe dedicada à prospecção, sem se envolver nas estratégias comerciais tradicionais (vendedores externos ou representantes) do processo de venda.

Para os demais canais de aquisição de clientes como Indicação e Parceiros, o ideal é ter dentro do seu time comercial alguém que realize a coordenação deste relacionamento, já que se trata de processos terceirizados, ou seja, entre sua empresa e pessoas sem vínculo empregatício com ela.

Qual É o Melhor Momento Para Iniciar Um Processo de Prospecção Mais Estruturado?

Todo os momentos são ideais quando se trata evoluir, porém entendemos que cada empresa possui uma dinâmica de atividade de vendas diferente, sendo que muitas delas ficam a mercê da sazonalidade das vendas, portanto o ideal seria iniciar a estruturação em momentos nos quais seu time comercial terá mais tempo hábil para assimilar e absorver novas estratégias de prospecção de clientes.

Planejando dessa forma, você não prejudica a estrutura atual que já funciona, e possui maior qualidade de tempo para redesenhar seus processos para que todo o time abrace os novos tipos de prospecção, afinal, fechar vendas é um objetivo de todos que lidam com a rotina comercial.

E a sua empresa? Está no momento de estruturação de novos canais de prospecção? Deixe aqui sua contribuição ou seu questionamento sobre o assunto para que possamos melhorar ainda mais o nosso conteúdo.

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