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Sazonalidade de vendas: saiba o que é e como minimizar seus riscos

Nenhuma empresa escapa dos efeitos da sazonalidade de vendas. Claro, fica bem mais fácil de identificá-la quando se é responsável por uma distribuidora especializada em artigos para datas comemorativas, por exemplo. 

Mas, e se o fluxo das vendas de seu negócio for um pouco menos óbvio? Seu papel será entender porque a sazonalidade acontece e o impacto no seu negócio. 

Parar de perder dinheiro com a sazonalidade e ainda ser capaz de alcançar a previsibilidade em vendas nem sempre será uma tarefa fácil. Mas não se preocupe, este post vai te ajudar. 

A sazonalidade das vendas e o impacto no seu negócio

O conceito de sazonalidade nada mais é do que as flutuações de vendas que são causadas por fatores externos. Elas podem ocorrer ou não de maneira previsível, como no caso de demandas relacionadas a um determinado momento do ano ou relacionadas a eventos atípicos. 

São positivas, quando se lucra com o aumento das vendas, ou negativas, quando o contrário acontece e faz toda a diferença no faturamento. 

As empresas que entendem a sazonalidade de seus negócios podem prever e preparar seus estoques, mão-de-obra e outros detalhes impactados por esse cenário. Quando acontece uma variação por sazonalidade já esperada, ficará mais fácil reduzir os custos e aumentar as receitas. Já no caso de uma demanda não prevista, sua empresa lidará com o caso com mais dificuldade.

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8 dicas para lidar com a sazonalidade de vendas

A responsabilidade de lidar com a sazonalidade de vendas é bem grande, mas fique tranquilo, essas oscilações podem ser capitalizadas. Veja como as dicas abaixo podem ajudar:

1 Conheça o seu mercado 

Ser especialista no seu mercado é um dos fatores mais importantes na hora de lidar com a sazonalidade de vendas. O Business Model Canvas (também conhecido como Modelo ou Matriz Canvas) pode ajudar nessa missão. 

Ele leva em conta uma proposta para o mercado que esteja clara e alinhada com os objetivos do negócio. Em seguida, são realizadas algumas investigações e testes para comprovar as ideias e adaptá-las ao mercado.  

Os pontos analisados na matriz são:

  • Atividades-chave: as mais importantes para executar sua proposição de valor.
  • Recursos-chave: quais serão necessários para criar valor para o cliente. 
  • Rede de parceiros: alianças que complementam aspectos do seu modelo de negócios.
  • Proposição de valor: uma visão geral do valor que sua empresa entrega ou deseja entregar.
  • Segmentos de clientes: uma delimitação do público-alvo que sua empresa deseja impactar.
  • Canais: os meios pelos quais sua empresa vai fornecer ou vender os produtos.
  • Relacionamento com o Cliente: como será o processo de gestão de atendimento e relacionamento com seus clientes.
  • Estrutura de custos: custos utilizados para viabilizar o modelo de negócios.
  • Fluxos de receita: fontes e fluxos de receita da empresa.

Ao colocá-lo em prática você será capaz de traçar a essência do negócio, incluindo os elementos para o seu funcionamento. 

2 Entenda o seu cliente  

O comportamento de compra muda constantemente. Ao entender os desejos e necessidades do seu consumidor ficará muito mais fácil lidar com as oscilações de vendas. 

No processo de descobrir quem realmente consome os seus produtos entram em campo alguns conceitos importantes. São eles:

  • Público-alvo: Parcela do mercado que consome o que sua empresa fabrica ou distribui. A definição e entendimento do público-alvo são essenciais para direcionar os esforços da empresa;
  • Buyer persona: Representação semi-fictícia das pessoas que compram da sua empresa e que compõem o seu público-alvo. São para elas que seus esforços de marketing e vendas devem ser direcionados;
  • Funil de vendas: Dividido em topo, meio e fundo, é um importante conceito de vendas e marketing. Facilita o planejamento, nutrição e a aquisição de clientes.

Ao defini-los será muito mais simples mapear a sua sazonalidade de vendas, já que reflete o comportamento de quem compra os seus produtos ou serviços. 

3 Mergulhe na sua concorrência 

Você pode dizer que conhece profundamente a sua concorrência? Isso também é fundamental ao se preparar para a sazonalidade de vendas. A matriz SWOT avalia o ambiente competitivo, já que ela leva em conta as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças do seu negócio.

Uma análise SWOT completa pode ser reveladora. Com base nos aprendizados será possível traçar estratégias para capitalizar seus pontos fortes, trabalhar seus pontos fracos, determinar ações para aproveitar oportunidades e lidar com as ameaças ao seu negócio.

Qual é a maneira que os seus competidores lidam com as oscilações de vendas: novos produtos? Serviços? Valor agregado no portfólio que já existe? E a sua empresa, o que vai fazer em relação aos pontos identificados na análise SWOT?

Tudo isso será respondido em profundidade a partir do momento que você colocar a matriz em prática.

4 Faça um plano de vendas realista

Definir e colocar um plano de vendas ‘pé no chão’ é mais uma dica de ouro. Até porque não adianta ele ser super arrojado, visionário e impossível de ser realizado.

Você vai perceber que esse é um bom caminho para lidar com as oscilações nos resultados de vendas. E esta é uma forma de se preparar para os períodos nos quais seus números não performam tão bem. Temos um post que detalha sobre como realizar um planejamento eficaz. Vale a pena ler.

5 Defina metas alcançáveis para o time de vendas e os incentive

Além de um plano de vendas é necessário também levar em conta as metas a serem alcançadas pelo seu time. E o mais importante de tudo: elas também precisam ser adequadas aos períodos de sazonalidade. Tanto para mais, quanto para menos. 

Aproveite os picos de vendas para exigir mais e traçar metas desafiadoras. No entanto, para os meses de queda, é importante também adequar os objetivos, caso contrário você pode desmotivar o time comercial.

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6 Erre rápido para corrigir rápido

A sazonalidade de vendas que não foi prevista (ou minimizada no planejamento de vendas) chegou, pegou a todos de surpresa e os resultados não são bons.

Quanto mais rápido sua empresa assumir esse fato e corrigir a rota para se adaptar ao mercado, menores serão os impactos. Então procure não se enganar e tome ações rápidas, seja ágil. Essa é uma mentalidade das startups que ganha cada vez mais popularidade! 

7 Tenha um mix adequado de produtos 

A análise dos dados das suas vendas do último ano, por exemplo, será de grande ajuda para definir um mix de produtos adequado. O ideal é que a empresa tenha o suficiente para atender aos clientes durante o ano todo, de acordo com a sazonalidade de cada um deles. 

Estoque muito alto é dinheiro parado que pode ser perdido. Já a falta de estoque poderá causar ruptura nas vendas. Se uma indústria de alimentos, por exemplo, opera com menor nível de produção entre os meses de Janeiro e Abril, pode ser um bom momento para colocar colaboradores em férias ou trabalhar em novos projetos.

Outro caminho para lidar com a sazonalidade é promover produtos que são mais vendidos no Inverno mesmo em épocas mais quentes. O tom pode ser: ‘quem disse que não se toma sopa no Verão’?  

8 Invista em marketing

Faça do limão uma limonada! Aqui o recado é potencializar a sazonalidade de vendas e transformá-la em campanhas de marketing focadas no grupo de produtos específicos que atendam à necessidade de cada momento.

Claro que o ideal é que pelo menos um planejamento trimestral seja realizado com antecedência. Aqui vai entrar em ação todo o estudo realizado na ‘Entenda o seu cliente’. O perfil do consumidor vai revelar sua presença digital e quais são as mídias sociais mais consumidas para direcionar os esforços.   

Talvez o maior benefício de compreender como a sazonalidade afeta as vendas das empresas seja conseguir informações sobre o que não se pode controlar. Às vezes, as vendas aumentam, outras vezes diminuem e se você conseguir ajustar esses números, saberá se essas flutuações estão dentro ou fora do seu controle. 

Na prática, isso significa que você pode alocar sua energia e recursos onde eles podem fazer a diferença.

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